“山東有線英雄譜”系列報道之十五
定陶盛開英雄的花（下篇）
繼《定陶盛開英雄的花（上篇）》刊發(fā)后，讓我們再次回到定陶，回到那片被改革創(chuàng)新激活了的熱土，接續(xù)聆聽那些英雄之花的故事……
“萬能膠”——王鳳春
這里所說的“萬能膠”，是指王鳳春有股不達目的誓不罷休的粘勁兒、韌勁兒。凡是她接手的業(yè)務(wù)都是屢試不爽，沒有一次不成的。自然，她的業(yè)績也很出色：僅1-8月，她月月完成增量任務(wù)，獨自發(fā)展有線電視和寬帶用戶130多戶，增量創(chuàng)收18.5萬元。不凡的業(yè)績是用腳跑出來的，是用汗水和辛勞付出換來的。
10、好學(xué)技能
持之以恒，久久為功。王鳳春的營銷本領(lǐng)是一步步靠苦干摸索出來的。她入職14年，前期做過幾年物料器材保管，轉(zhuǎn)行做市場營銷時也深感力不從心。最初的一次，她因業(yè)務(wù)不熟，語言技巧用得不好，竟被用戶從家里趕了出來，這讓她回家關(guān)起門來大哭一場。家里人心疼地勸：“這沒啥，去跟經(jīng)理說說，咱不做市場，干脆調(diào)崗干別的吧。”王鳳春搖了搖頭，堅定地說：“從哪里跌倒的，我就從哪里爬起來！”她總結(jié)自己營銷失敗的教訓(xùn)：做市場光有熱情遠遠不夠，最關(guān)鍵的是要熟練掌握營銷技巧，練好基本功。于是，她主動參加市、縣公司的營銷培訓(xùn)，搜集整理成功營銷案例，反復(fù)研究學(xué)習(xí)，一有時間就在家里模擬演練。她還悄悄混進當(dāng)?shù)乇ｋU公司的實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)班，偷學(xué)本領(lǐng)，跑到商場觀摩營業(yè)員營銷。家里的書櫥、床頭擺放不少市場營銷書籍，還央求老公、兒子扮演用戶，配合她進行營銷模擬演練。學(xué)中干，干中學(xué)，光筆記她就做了十幾本，不僅營銷能力大有長進，而且掌握了有線電視、寬帶一般故障處理、智慧社區(qū)、雙向業(yè)務(wù)等專業(yè)知識，成為業(yè)務(wù)多面手。特別是遇到有線電視、寬帶一般的故障，她手到病除，上門營銷也多了幾分底氣。
不久，她到一家商店營銷，王鳳春先是遞上一張宣傳彩頁，而對方卻漫不經(jīng)心地把彩頁隨手扔在了地上，場面很尷尬。其實，王鳳春早就從對方的裝束和神色里，洞察出對方的特別愛好，就微笑著說：“美女，您的鉆戒晶瑩剔透，真是太漂亮了。”一句貼心話融化三尺冰，兩人越拉越投機，儼然成了無話不談的好朋友，這位女老板當(dāng)場就辦理了電視寬帶三年融合套餐，后來還幫助王鳳春新發(fā)展了10多個用戶。
11、不怕吃苦
營銷是個苦差事。冬天，寒風(fēng)凜冽，王鳳春輾轉(zhuǎn)小區(qū)、鄉(xiāng)村農(nóng)戶之間，手腳凍得青一塊紫一塊，她咬著牙堅持著；夏天，奇熱難耐，她也從未停止過腳步。早、中、晚時間，用戶一般都在家吃飯，也是營銷的最好時機，她餓著肚子上門。星期天、節(jié)假日，她更是從不放過。她說：“怕苦就不做有線人。”
7月12日，氣溫高達38度，王鳳春與同事董傳領(lǐng)在鏡湖一號小區(qū)安裝有線電視及寬帶。兩人分工協(xié)作，董傳領(lǐng)熔接光纜揮汗如雨，王鳳春入戶也不輕松，正在兩人干得熱火朝天的時候，老天突然變臉，大雨傾盆而下，兩人瞬間淋成了“落湯雞”。用戶劉大哥趕忙送來兩把雨傘，并叫停施工。半個小時后，雨過天晴，天氣依舊悶熱，王鳳春與董傳領(lǐng)沒有回家替換衣服，而是一鼓作氣將劉大哥的有線及寬帶信號開通，感動得劉大哥及家人請他倆吃西瓜，其子劉帥則用毛巾幫王鳳春擦去額頭的汗水。
12、跑了30趟
定陶分公司網(wǎng)改起步晚，城區(qū)中的不少社區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)村，尚未開通寬帶業(yè)務(wù)，不僅市場拓展困難，與其它運用商競爭的拉鋸戰(zhàn)也打得異常激烈。王鳳春把自己營銷的轄區(qū)范圍，進行了精細劃分，以小區(qū)為單元繪制圖紙，明確標(biāo)注小區(qū)網(wǎng)絡(luò)布局、覆蓋范圍，有線用戶、寬帶用戶數(shù)量，續(xù)費、報停情況以及其它運用商的用戶信息，然后，及時布局和調(diào)整營銷方案和應(yīng)對措施，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
有人說，王鳳春跑業(yè)務(wù)臉皮厚，不怕吃閉門羹。她儼然一笑：“公司榮辱與我們每一名員工相關(guān)，能為公司發(fā)展盡心盡力，雖然苦點累點，但快樂著榮光著。”6月初，王鳳春到陶都新韻北區(qū)推介業(yè)務(wù)，居民李國真在聽了王鳳春繪聲繪色的介紹后，有了辦理有線及寬帶融合套餐的意向，并留下了聯(lián)系方式，而后來一直拖著沒辦。王鳳春也來了三頭牛都拉不回的犟勁兒，前前后后做工作不下20次。每到李國真家里，她們不是幫擇菜，就是幫看孩子，感動得女主人不知說什么好。在她跑第29趟時，對方實在過意不去了，終于答應(yīng)辦理三年的電視寬帶融合套餐。而就在正式辦手續(xù)的當(dāng)天，這個用戶經(jīng)不起其它運營商的惡性低價誘惑，打電話要求退款。眼看功虧一簣，王鳳春分秒必爭，與安裝人員一起冒著38度的高溫來給用戶安裝，當(dāng)兩人滿臉汗珠再次登門時，這位用戶再也找不到拒絕的理由了……
13、建8個群
營銷有時受人力、區(qū)域的局限，王鳳春就琢磨著借助網(wǎng)絡(luò)開拓市場。她參照營銷經(jīng)驗積累，根據(jù)不同行業(yè)、不同年齡、不同區(qū)域、不同興趣愛好，分析劃分出用戶群，有針對性地開展?fàn)I銷，目前共分類建立8個總計1600多人的微信群，并在逐漸擴張微信好友規(guī)模。她時不時在朋友圈里發(fā)紅包，與好友開展互動，借此推介業(yè)務(wù)，加快了市場拓展步伐。她還進行全家總動員，借助家人的朋友圈、關(guān)系網(wǎng)，發(fā)布推介有線電視寬帶，以及新業(yè)務(wù)APP、智慧社區(qū)、智慧黨建、雙向業(yè)務(wù)等。綜合利用微信圈，她拓展有線電視寬帶用戶70多戶，并培育了一批潛在用戶。
14、急用戶所急
3月6日，當(dāng)?shù)匾患绎埖昀铮?0多個人圍坐在一起，笑聲不斷，熱鬧非凡，這是王鳳春全家在為父親過生日。大家擺放好蛋糕、蠟燭，眼看12點了，慶生儀式馬上就要開始，但唯獨不見主角之一的女兒王鳳春，打電話不又接。又過了半個小時，還是不見她的影子，大家有些著急了。知女莫過父母，父親笑著說：“鳳春一準(zhǔn)去跑用戶了，就不用等她了。”將近中午一點，王鳳春才一身泥土地趕回來，她忙不迭地給老人解釋：小區(qū)搞安裝，人手不夠，她做了幫手，也順便聯(lián)系了2家用戶。
王鳳春玩“失蹤”何止一次。那次參加親戚兒子的婚禮，讓她擔(dān)任主陪的角色。席間，接到附近一個老年用戶維修的電話，因走得急，忘打招呼，等她趕回來時，婚宴已開始近半個小時，主人家那個急啊，簡直要發(fā)火了。直到現(xiàn)在，不少人還當(dāng)笑話說她呢！
7月的一天晚上，已經(jīng)十點多了，勞累了一天的王鳳春洗漱完畢，剛剛坐下，一陣急促的電話鈴聲響起。原來新河嘉園的王女士寬帶掉線了。王女士在政府部門工作，有一重要材料今晚務(wù)必寫好并上傳。因時間太晚，王女士先是有些猶豫，但最后還是打通了王鳳春的電話。急匆匆趕到用戶家里，王鳳春細心地進行檢查，并很快找到并排除了故障點，原因是王女士的兒子下午用電腦時不小心，連接線從網(wǎng)口脫落。
15、鍋燒壞了
王鳳春跑營銷，一般每天要跑2、3個小區(qū)，走訪用戶40多戶，工作都在12個小時以上，她無暇顧及家里的事。孩子讀高中3年，70多歲的父親一直在家里做專職保姆，打理她一家的生活，并負責(zé)照顧外孫的生活。隨著老人年齡越來越大，體力日漸不支，王鳳春的丈夫就接掌起家庭保姆的角色，承擔(dān)起家里所有的家務(wù)，全力支持她做營銷。今年19歲的兒子升入大學(xué)，也越來越體諒媽媽的艱辛。今年暑假，他主動做爸爸的幫手，洗衣、做飯，分擔(dān)家務(wù)。
偶爾有一次，在家做飯的丈夫，臨時有急事外出，就特別叮囑很少在家的王鳳春，灶臺上燉著兒子最愛吃的排骨，讓她千萬不要忘了停火關(guān)閉天然氣閥門。哪知，時間不長，一個小區(qū)的物業(yè)經(jīng)理打來電話：“您讓我盯著的有安裝意向的那位居民旅游回來了，趕緊來洽談吧！”王鳳春風(fēng)風(fēng)火火趕去，經(jīng)過一番工作順利拿下了訂單，還順便去為另一位老用戶排除了信號故障。忙完后，她才忽然想起家里的煤氣灶沒有關(guān)閉，等她飛跑進家時，一股焦糊味撲鼻而來，鍋底也燒穿了，特別萬幸的是沒造成大的事故。
圖為華海真（左一）、韓偉（左二）、王鳳春（右一）向用戶介紹有線業(yè)務(wù)。
“鐵人”——華海真
華海真是一位普通職員，她之所以被冠以女鐵人的美譽，背后蘊含著好多動人故事。
16、雙重角色
2000年，剛走出大學(xué)校門、青春爛漫的華海真步入了廣電網(wǎng)絡(luò)這個大家庭。不久，她自告奮勇奔向農(nóng)網(wǎng)一線從事客服和市場營銷工作，一干就是14年。事業(yè)有成，家庭也幸福，丈夫在鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作，有一對可愛的兒女。然而，天有不測風(fēng)云，去年4月，丈夫突發(fā)腦溢血離世，她悲痛欲絕。但當(dāng)看到8歲的兒子和13歲的女兒時，看到一撥撥探望她的公司領(lǐng)導(dǎo)、同事時，華海真堅強了起來。處理完丈夫的后事，她就向經(jīng)理要求上班了。領(lǐng)導(dǎo)考慮到她照料孩子負擔(dān)重，就安排她在辦公室負責(zé)后勤和文秘工作。
身在曹營心在漢。每天，華海真打理好后勤和文秘工作后，心里總有一種悵然若失的感覺，她向往火熱的一線，難舍那些熟悉的用戶。終于有一天，她實在耐不住了，就向經(jīng)理請纓，加入營銷隊伍。經(jīng)理用關(guān)切的口吻安撫：后勤崗位的工作頭緒繁雜，也不太輕松，你孩子年幼特別需要照顧，就呆在公司做好后勤保障吧。而華海真似乎鐵了心，不久，她就給經(jīng)理推說家里有事作掩護，加入了一線促銷。好多人鬧不明白：你到一線多干份工作，工資也不多拿，何苦??？華海真卻不這么想：“眼下，市場競爭如此殘酷，多一個人營銷，就多一份收入，多一份力量。同事都加班加點沖殺在一線，自己躲在后勤靜觀戰(zhàn)火怎么行呢。”從此，華海真就多了份兼職——一線營銷員。
華海真扮演營銷員和文秘的雙重角色，這就意味著要比別人付出更多的辛苦。處理完辦公室的繁雜事務(wù)，她就下鄉(xiāng)了，有時文秘材料還要連夜加班。有一天，她加班到很晚，疲憊不堪地回家開門，可鑰匙怎么也打不開門，不一會兒，門突然開了，開門的卻是三樓的鄰居：“姐，你好好看看，這是幾樓，這是我家啊！”“哦！還差一層才到家呢。”華海真不好意思地笑了。
17、兒女加盟
俗話說：不經(jīng)歷磨難你就永遠長不大。家庭變故，加快了華海真一對兒女的成長。由于日常工作忙，根本無暇接送孩子，她送女兒選擇了寄宿式學(xué)校。兒子過早地學(xué)會了自理生活，上學(xué)放學(xué)總是把鑰匙掛在脖子上。每逢周末，難得的全家相聚，女兒就會端一盆熱水給媽媽泡腳，兒子則會端上熱茶讓她解渴。今年4月7日，華海真下鄉(xiāng)跑了一整天，晚上加班趕寫完會議材料已是深夜10點多，她感覺實在太累了，就想趴在桌上休息一下。此時，她才突然想起下午兒子給她打的電話，說是忘帶鑰匙了。她容不得多想，抓緊趕回家?？斓郊议T口時，她看到9歲的兒子蹲在地上，倚著門睡著了，臉上還掛著晶瑩的淚珠。“啊，瞧，我這腦子。”華海真不由自主地拍打著自己的腦袋，一把攬過孩子。此時兒子的淚水在眼里打著轉(zhuǎn)兒：“媽媽，我勇敢不？我沒哭，真的！”“是的，兒子，你必須勇敢，你必須堅強！正是有了你的堅強，媽媽才更堅強。”
后來，兒女還成了華海真業(yè)務(wù)好幫手。5月的一個周末，她剛印了一盒名片，周一發(fā)現(xiàn)少了一半，后來才知道被女兒拿去發(fā)給學(xué)校的同學(xué)和老師了。小兒子也不示弱，慢慢跟媽媽學(xué)會了小故障維修。同住一個小區(qū)的3號樓李大爺，老伴癱瘓在床，整天靠電視打發(fā)歲月，但老人年齡大了，記性不好，光遙控器的操作華海真就給他講了十多遍，但仍記不住，總是隔三差五要求華海真調(diào)試信號。后來，兒子告訴媽媽：“以后李爺爺家維修的事你交給我吧!”從此，兒子只要在家，老人一個電話，他就會第一時間趕到老人家里。
18、癡迷營銷
華海真對營銷摯愛有加，樂此不疲。在辦公室，她擔(dān)心沒有更多的時間搞營銷，就做一些名片，央求左鄰右舍代發(fā)，鄰居開玩笑：“海真，虧你想得出，連我們這些老頭、老婆子都被你發(fā)展成有線業(yè)務(wù)推銷員了。”通過這種方式，她先后開發(fā)130多戶潛在用戶。平時，只要有空閑，她就到小區(qū)推銷業(yè)務(wù)，連超市收銀員也成了熟人。一天，她去超市買東西，不忘向營業(yè)員推介業(yè)務(wù)，超市收銀員是其他運營商的用戶，經(jīng)過華海真的一番“親切交談”，很高興地辦理了有線電視寬帶3年融合套餐。
今年6月，華海真與同事劉陽到孟海鎮(zhèn)徐樓村營銷，村里有3戶有線寬帶用戶到期，雖然一連5次登門拜訪，但他們還是聯(lián)合拒絕繳費，還聲稱換用其他網(wǎng)絡(luò)。幾經(jīng)交涉，華海真最后把目標(biāo)鎖定在挑頭的一位老師身上，但老師想壓價，可公司規(guī)定不能違背。華海真和劉陽就輪番給這位老師介紹有線的新業(yè)務(wù)，在打聽到對方很愛買彩票后，就給他推介了怎么利用有線雙向功能收看電視彩票節(jié)目。由于找到了對方的興奮點，不但他自己如數(shù)交了費，而且?guī)悠渌麅蓱粢残廊唤邮芾^續(xù)服務(wù)。
“老黃牛”——韓偉
“老黃牛”韓偉，其實并不老，年僅40歲。不過，入職僅半年的她，卻贏得了這么個雅號，實屬不易，也當(dāng)之無愧。
19、“真著魔了”
韓偉原在一家金融單位從事營業(yè)廳保安工作，盡管薪水不高，但風(fēng)吹不著、雨淋不著，工作安逸舒適。今年3月，定陶分公司招聘市場營銷人員，她不聲不響地報了名， 并很快向原單位寫了辭職書，加盟了山東有線大家庭。對妻子的選擇，在縣廣播電視臺工作的老公蔡洪濤極力反對：“搞有線產(chǎn)品營銷，整天東奔西跑，忙不說，就那個累你都吃不消，重回那家銀行干吧。”韓偉沒有同意，她早就知道公司發(fā)展暫時困難不小，但陰雨過后是彩虹，如今進公司工作的機會來了，她想破釜沉舟拼一把。
韓偉上班的第一天，是到15公里以外的黃店鎮(zhèn)牛樓村走訪用戶。這天，老天爺好像故意給了她一個下馬威：呼嘯的北風(fēng)刮個不停，塵土飛揚，韓偉變成了泥人兒。帶隊的是干將馬芳，一再給韓偉打氣：“在農(nóng)村做營銷，比不上城里的工作環(huán)境，但只有肯吃苦，能堅守，就能做出好的業(yè)績。”而韓偉，早就做好吃苦的心里準(zhǔn)備。她與馬芳不停地走訪服務(wù)用戶，學(xué)著推介業(yè)務(wù)，從這家到那家，從這個村到那個村，這天從上午8點，一直堅持至夜幕降臨，走訪服務(wù)用戶56戶，收費3200多元。起初兩天還好，韓偉只是感覺有些疲勞，但到了第三天，疲倦、困頓一起向她襲來，她的兩條小腿開始腫脹，走起路來如同灌了鉛一樣?；氐郊依铮瞎姞罴刃奶塾指`喜：經(jīng)這幾天高強度的折騰，妻子總該回心轉(zhuǎn)意放棄自己的選擇吧。誰知，第二天，丈夫尚未起床，韓偉就又走出了家門。老公嘆息道：“老婆，你真是著魔了?。?rdquo;
20、紅包送婆母
“媽，給您個紅包,您老買些營養(yǎng)品補補身子吧。”5月4日這天一早，韓偉把昨晚公司發(fā)的1500元獎金交給婆婆。婆母喜笑顏開：“小偉，這錢是靠辛苦換來的，媽不能要，你繼續(xù)干好工作就行，媽支持你。”婆媳倆推來推去 ，最后婆婆感覺盛情難卻，只好收了兒媳500元。老公蔡洪濤見此場面，木訥地站在一旁，不知說啥好。
韓偉自從從事有線營銷工作以來，每天一早離家，晚上很晚才回來，一日三餐、接送孩子上學(xué)的活兒全由丈夫代勞，丈夫心里也有些窩火。終于有一天，韓偉正準(zhǔn)備去上班，被老公攔住了：“小偉，兒子今年要升初中，你就不要干有線營銷的活了，從今天起你就不要去上班了。”兒子發(fā)現(xiàn)一場家庭內(nèi)戰(zhàn)即將發(fā)生，偷偷躲到屋里給住在附近的奶奶打了救援電話。老人先是電話緊急滅火，隨后火速趕來，當(dāng)場把兒子惡罵一頓，還強烈聲援支持兒媳的工作。有開明的婆婆做家庭后盾，韓偉更是放開了手腳，像一頭不知疲倦的老黃牛，更加勤奮耕耘著，月月為公司創(chuàng)收6萬多元。老公在妻子敬業(yè)精神的感染下逐漸轉(zhuǎn)變了態(tài)度，開始支持妻子的工作。前不久，陽光家園小區(qū)兩戶居民安裝寬帶，難點是室內(nèi)沒有穿線，但聯(lián)通、移動又同時在競爭客戶，韓偉的老公聞訊后，主動請纓，擔(dān)負起室內(nèi)布線的任務(wù)。
21、冒雨追用戶
“喂，請問陳師傅您在哪啊，我是定陶分公司的客戶經(jīng)理韓偉，事先我與您已經(jīng)進行過溝通，您的有線電視費即將到期 ，我就在您家門口等您。”“哎呀，你看我這腦子竟然忘了，我現(xiàn)在在5里外的大烏集釣魚，魚餌剛投上，您能過來一下嗎，我就交上。”這是用戶陳爾康給韓偉的回話。為收他家的有線收視費，韓偉與同事先后登門4次，電話預(yù)約了16次。這次終于有了明確答復(fù)，韓偉與劉經(jīng)理決定趕往大烏集。此時天氣突變，電閃雷鳴，大雨傾盆。他倆借來工作站的宣傳車冒雨追找用戶，當(dāng)行至半路時，與陳爾康相遇。陳爾康不好意思地說：“真對不起你們，讓你們受苦了。”他不僅一次繳納了3年的收視費，還主動要求幫助做鄰居的催費工作。那天，她們冒雨一連走訪用戶13戶，激活3戶休眠戶。隨行的陳爾康感慨道：“你們有線人這種精神，這個干法，啥樣的工作做不好啊，就是石頭也會被你們感化的。”
22、夜保用戶
新河灣社區(qū)有位叫鄭中華的融合套餐用戶，已是老用戶了。眼看續(xù)費到期，韓偉數(shù)次登門拜訪，用戶卻遲遲不愿續(xù)費。韓偉感覺這里面有貓膩，就讓丈夫以其他運營商的口吻給用戶打電話，探究用戶意向，當(dāng)即摸清實情，是某電信公司一名職工早就打好了轉(zhuǎn)網(wǎng)招呼。韓偉深感事不遲宜，決心打好用戶保衛(wèi)戰(zhàn)。她打聽到用戶做生意，一般白天不在家，就提前到現(xiàn)場觀察了用戶的居住樓層。晚上，由丈夫陪同前去做工作，在樓下一直等候到9點半。用戶家燈光剛亮，韓偉就來敲門了。“真不好意思，跟我打招呼轉(zhuǎn)網(wǎng)的是位親戚。”用戶有些為難地說。但當(dāng)?shù)弥n偉和老公等了2個多小時，他就毫不猶豫地放棄了改用其他運營商網(wǎng)絡(luò)的想法，辦理了有線1180元的三年融合套餐。
我們有線事業(yè)正處在滾石上山、爬坡過坎的關(guān)鍵期，有像定陶這樣的敢打善拼的英雄在，有如定陶人矢志圖強的精神在，就沒有闖不過去的火焰山，就沒有趟不過去的急流險灘。要相信，精神的力量、思想的力量和山東有線脊梁的力量！
菏澤分公司總經(jīng)理仝振華點評：
定陶六朵英雄花群體的先進事跡特別感人，樸實無華、默默奉獻，持之以恒、久久為功，這種盡己之力、崗位擔(dān)當(dāng)?shù)木窳钊擞∠笊羁獭?/p>
可以確定的是，如果沒有堅持不懈的重復(fù)播種、靜謐無言的守望等待，她們定然不會迎來收獲芳華、創(chuàng)造業(yè)績的驚喜。世界上沒有一蹴而就的成功，更沒有從天而降的“偉力”；那些不急不躁、朝著既定目標(biāo)砥礪奮進的人，才能在日積月累中抵達夢想的彼岸。
靡不有初，鮮克有終。“堅持”二字，談起來容易，做起來不易；做一陣子不難，做一輩子很難。現(xiàn)實中，不少人在干事創(chuàng)業(yè)之初也都意氣風(fēng)發(fā)，但在漫長而艱辛的跋涉路途中，逐漸褪去了干勁與激情。殊不知，即使慢，即便遭遇挫折，只要馳而不息、久久為功，終能遇到美好風(fēng)景。堅持，可說是夢想的生動注腳。“萬事從來貴有恒”。日拱一卒的堅持，永遠是打開夢想之門的金鑰匙。
